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ALGUNOS TIPS DE MERCADEO

El mercadeo es toda actividad que involucra el intercambio de bienes entre el productor y el consumidor. El mercadeo no es solamente venta ni publicidad sino que incluye también investigación de mercado, precio, manejo y franqueo.

El propósito del mercadeo es investigar quién quiere o necesita el producto o servicio que vamos a ofrecer y bajo qué condiciones estarían dispuestos a comprarlo.

La Asociación Americana de Mercadeo define el mercadeo como:

el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, precios, promociones y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto al individuo como a la organización.

¿ Por qué es importante hacer un plan de mercadeo?

El mercadeo es una de las herramientas más importantes que tiene todo empresario para poder alcanzar sus metas y objetivos. El plan de mercadeo le provee una base sólida para penetrar el mercado que le interesa. Además, ayuda a que todos en el negocio entiendan y trabajen para alcanzar unas metas en común.

El plan le permite anticipar la conducta del consumidor, de manera a poder responder a sus necesidades con antelación.

¿ Cuáles actividades incluyen el mercadeo?

Las actividades de mercadeo son numerosas y variables porque incluyen todas las áreas necesarias para que el producto o el servicio esté disponible para el consumidor. Algunas de estas áreas son:

investigación de mercado
precio
promoción del producto o servicio (relaciones públicas, publicidad)
distribución
Investigación de mercado:

¿Qué es una investigación de mercado?

Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación especifica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:

la introducción al mercado de un nuevo producto o servicio
los canales de distribución más apropiados para el producto
cambios en las estrategias de promoción y publicidad
Una investigación de mercado refleja:

cambios en la conducta del consumidor
cambios en los hábitos de compra
la opinión de los consumidores
El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicográficos. Estos datos son características especificas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario.



Beneficios de una investigación de mercado

La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.

La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales


Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que le comunique a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.

La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado
Por ejemplo, si usted planifica iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces ya usted identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo objeto.

La investigación de mercado minimiza los riesgos
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado esta saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización.

La investigación de mercado identifica futuros problemas
A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el gobierno construir una nueva carretera con el propósito de aliviar la congestión de transito.

La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio.

Datos demográficos:

Es información específica sobre una población. Incluye:

edad
sexo
ingreso aproximado
preparación académica
estado civil
composición familiar
nacionalidad
zona residencial
Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.

Usted puede obtener esta información en la cámara de comercio, en el periódico local, en el departamento de comercio o en una biblioteca local.

Por ejemplo, para el censo del 1990 se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre las edades de 50 y 65 años. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró un alza en las ventas de productos y servicios para la salud.

Datos psicográficos:

Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:

actitudes
estilos de vida
intereses
valores
cultura
Con la obtención de esta información podríamos:

determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio
identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales.
conocer las preferencias del consumidor
La obtención de datos demográficos y psicográficos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía. La información sirve para el perfil de nuestro cliente.

Métodos para investigar un mercado:

la encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.

Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben hacer desde lo general hasta lo especifico. El cuestionario debe ser fácil de leer.

Por ejemplo,

¿ Cuál es el factor que más influye al momento de usted comprar un carro nuevo?

___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa



I. La entrevista

Una vez se diseña un cuestionario se procede a entrevistar personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio.

Por ejemplo,

ideas para promoción
estrategias de ventas / mercadeo


II. La observación

Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en una góndola de supermercado.



III. Un grupo focal

Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.

Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

Precio

La decisión de fijar el precio para el producto o servicio es bien importante. Dicho precio debe estar de acuerdo a lo que el mercado está dispuesto a pagar, de lo contrario el producto no sobrevivirá. Existen muchas formas para establecer precios. Algunas son científicas y otras no. Es importante analizar los siguientes factores antes de fijar un precio:

los costos de producción
la competencia
la percepción del consumidor en cuanto al valor del producto/servicio.
Es necesario definir los siguientes términos:

costo es el total de los gastos fijos y variables en los cuales incurre para poder ofrecer el producto.
precio es el valor de venta por unidad que los consumidores pagan por un producto o servicio

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