Make your own free website on Tripod.com

Ricoveri Marketing
La Motivación

Home

El Eslogan
El Arte de Vender
Tecnicas de Ventas
Como podemos influir en los demas.....
Los Objetivos en las Ventas
La Motivación
La Politica Comercial
Planificacion Estrategica
Función y Filosofía del Marketing
Las Encuestas
La Publicidad
Brainstorming
Marketing
Las claves de la fidelización
Mercadotecnia
El Gerente de Mercadeo
Las Franquicias
Propiedad Industrial
Fondonorma
Fidelizar a través de emociones
Segmentacion de mercado y posicionamiento
El nichólogo y los nichos de Mercado
Empowerment
10 Claves para ser un vendedor exitoso
Gerencia de Mercadeo y Procesos decisorios
Como desarrollar un Plan de Empresa
Agradecimientos por parte de nuestro lectores y solicitud de información
El Brief
La Campaña Publicitaria
Administración de mercadeo
Las Agencia de Publicidad
Como Hacer una Investigación de Mercado
El Co-Branding
Los grupos focales
Matriz General Electric - McKinsey.
El Panel
Benchmarking
38 pautas para una presentación al cliente
Decisiones sobre distribución
Outplacement
Las 22 leyes inmutables del marketing
Como rescatar a ese valioso Vendedor
La Generación X
PNL
Capacidad del consumidor Venezolano
Dataminig y Fullfilment
La relacion entre precio y valor
El Macromercadeo
Las 4 P del Mercadeo
La investigación de mercados y las promociones
Matriz DOFA
Canales de Distribución
La Construcción de Anuncios
Resumen del libro la buena suerte en los negocios
Resumen del libro los 7 Habitos de la gente altamente efectiva
Ciclo de vida de un producto
Estrategias de Mercados
Pronostico de ventas
Las 5 Fuerza de Porter
El precio del marketing
Comportamiento de los Consumidores
Ventajas y Desventajas de los Medios
Fuentes y planeación de los medios
Mercado de Servicios
Mercados de Franquicias
Nichos de Mercados
El valor de la marca
La oferta y la demanda
Fidelidad del cliente
Merchandising
El comercio en internet
El comercio electrónico
Modelos de Servicios
Auditoria de Marketing
Analisis Publicitario
Telemercadeo
Analisis de Mercadeo
Planeación estrategica participativa
Enlaces a paginas de interes
Mercadeo Relacional
Tecnicas de Investigación de mercados
Resumen del libro de 52 semanas para alcanzar el exito en las ventas
Las estrategias competitivas de porter
Marketing Miopía
Contácteme

Con objeto de poder estudiar las actitudes psicológicas profundas de consumidores, prescriptores o distribuidores, se han desarrollado los métodos de encuestas conocidos con el apelativo de "estudios de motivación".

Estos estudios se distinguen de la encuesta por su cuestionario y por la dificultad de los métodos utilizados en la observación, inspirados en técnicas de la psicología aplicada.

Resulta evidente la importancia que tiene para un hombre de Marketing, en la mayoría de los casos, conocer no solamente el comportamiento de los consumidores, sino, además, sus motivaciones; es decir, conocer no solamente si compran o no, si consumen o no, sino también el "porqué" de un tipo de comportamiento tal.

Las informaciones relativas a los motivos del comportamiento suelen ser muy difíciles y, a veces, imposibles de obtener por medio de preguntas directas, bien porque las personas no son conscientes de sus verdaderas motivaciones o porque aún conociéndolas no quieren hacer públicas sus ideas al no considerarlas positivas.

Para los estudios cualitativos, la representatividad de la muestra no es una condición "sine qua non" de la fiabilidad de los resultados. Se trata de entrevistar en profundidad a un cierto número de personas para explicar un fenómeno y no de extrapolar las características de una población madre, a partir de la observación de un grupo reducido.

La muestra de los estudios cualitativos se sitúa, normalmente, entre diez y cien personas. Es más importante en este tipo de estudios la profundidad de la entrevista que la amplitud de la muestra. Es necesario, hacer una última observación relacionada con la muestra y referente a la elección de entrevistas individuales o reuniones de grupo.

Cada una presenta inconvenientes y ventajas. La primera es más íntima, más próxima a la situación real de un consumo individual. La segunda permite un cambio de impresiones, una comparación de los puntos de vista de las personas que componen un grupo de trabajo. En muchos casos, la encuesta comienza con entrevistas individuales seguidas de reuniones de grupo. Para conocer las actitudes y motivaciones de los consumidores, hay que utilizar métodos más directos que los cuestionarios clásicos. Los principales son los siguientes:

LAS ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD

Esta técnica consiste en no realizar preguntas y conseguir que la persona entrevistada hable libremente sobre una serie de puntos preestablecidos con anterioridad. Resulta de gran ayuda la utilización de un magnetófono para registrar la intervención del entrevistado, aunque en algunas ocasiones hay personas que pueden intimidarse ante la sensación que produce el que grabemos la conversación.

La función del entrevistador debe limitarse a provocar el máximo de intervenciones del entrevistado. Se debe procurar conseguir más un monólogo que un diálogo. El entrevistado no debe verse sometido, en ningún caso, a un interrogatorio. Esta técnica es cara y de difícil utilización. Exige entrevistadores altamente cualificados, y sólo se obtienen buenos resultados cuando logramos mantener una entrevista larga y completa. Se trata, pues, de un verdadero psicoanálisis. El entrevistado deba liberarse completamente e indicar todo aquello que, en su espíritu, hace referencia a la pregunta planteada.

LAS REUNIONES DE GRUPO

Esta técnica exploratoria consiste en reunir a un grupo reducido de personas en torno a una mesa y dejarlas hablar entre ellas de un sujeto determinado.

El entrevistador tendrá como mismo principal el asegurar que las personas en su discusión de grupo no se aparten del tema a tratar. Al contrario que el método de entrevistas en profundidad, éste presenta un inconveniente mayor de obtener opiniones poco sinceras, pues hay gente que en grupo intenta aparentar lo que les gustaría ser, más que lo que de verdad piensa o su forma habitual de pensar. Al mismo tiempo, como ventaja, las informaciones que se consiguen son muy abundantes. Se crea un efecto rebote y una contatenación entre diferentes ideas emitidas.

Los argumentos superficiales no resisten mucho tiempo, y las verdaderas motivaciones terminan por emerger, centrando la atención del grupo de discusión.

Las reuniones de grupo, como las entrevistas en profundidad, son costosas y de difícil interpretación. El análisis de los contenidos tiene que realizarse por psicólogos especialistas en la materia.

Este método sólo puede utilizarse para un número limitado de informaciones sobre las motivaciones en la compra o sobre el comportamiento general de los consumidores. No permiten obtener conclusiones cuantificables y estadísticamente válidas. En contraposición, permiten obtener una serie de hipótesis que pueden tratarse por medio de la estadística y en muestras más representativas por medio de técnicas cuantificables: los tests proyectivos y las escalas de actitud.

LOS TESTS PROYECTIVOS

Esta técnica se viene utilizando desde hace mucho tiempo en la orientación profesional y en la psicoterapia. Ahora se utiliza corrientemente en los estudios motivacionales.

Consiste en tener respuestas de la persona entrevistada sobre un tema exterior a ella. El entrevistado proyectará sus propias ideas y su propia personalidad.

Para cada problema es necesario construir un test diferente. Nos podemos encontrar con los siguientes:

- Los tests de asociación. Por medio de un ejemplo nos resultará más fácil comprender la metodología de este tipo de test: si queremos conocer la imagen que tiene el público de diversas marcas de coche, se les presentan a la persona entrevistada algunas fotografías de personas muy tipificadas (un hombre de negocios, un administrativo, un joven estudiante). Al mismo tiempo, se presentan al entrevistado diversas fotografías de automóviles. Se solicita del entrevistado que asocie a los diferentes coches aquel personaje que, a su juicio, se adapta más en función de la elección posible.

- Los TAT (Thematic Apperception Test). Se basan en la presentación, en forma de dibujos o fotos, de una situación dada que el encuestador debe conocer.

- Los tests de expresión. Esta técnica consiste en pedir a los encuestados que completen una serie de frases incompletas. Por ejemplo:

- Lo que tiene que poseer un coche utilitario es...

- Para solucionar el problema del hambre en el mundo, sería necesario...

LAS ESCALAS DE ACTITUD

Son unas técnicas que permiten medir, de una manera relativamente simple, la dirección e intensidad de las actitudes psicológicas en relación con un producto, una marca, un comportamiento...

Introduzca el contenido de soporte