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Utilidades principales de un plan de empresa

·Nos ayuda a pensar en la idea de negocio de forma racional. Nada mejor que un lápiz y un papel para recapacitar sobre el posible éxito de un proyecto

·Establece un calendario de trabajo, creando prioridades , metas y fases para ejecutar el proyecto.

·Es una forma de evaluar la idea antes de llevarla a cabo. Puede encontrar lagunas, problemas, o fases críticas que sin este documento no habríamos detectado

·Es la herramienta fundamental para encontrar socios o inversores para nuestro proyecto. Un plan de negocio profesional es la mejor forma de vender una idea, ya sea a futuros socios, inversores o entidades financieras.

·Establece un canal de comunicación muy eficaz entre las distintas partes (ya sean personas o entidades) que participan en el desarrollo de la idea o del proyecto.

·Es la guía que utilizaremos en los primeros pasos de vida de la empresa, ayudándonos en la toma de decisiones y el análisis de los pasos y acciones realizadas.

Guión para la redacción del plan de empresa

Consideraciones previas

·Redactemos el plan pensando que lo leerán personas ajenas al proyecto y que , posiblemente, desconocen el mercado y el producto o servicio a desarrollar.

·Tratemos de responder 5 cuestiones básicas : dónde queremos ir, que riesgos asumimos, porque ahora es el momento de desarrollar la idea, que recursos son necesarios y recompensas que obtendremos.

·Por último, piensa como un inversor... A la vista de tu plan de negocio, ¿ Realmente invertirías todos tu ahorros (si dispusieras de ellos) en tu propia idea?

Introducción

Este capítulo debe resumir en pocas líneas el proyecto que mas adelante vamos a desarrollar paso a paso, así como conocer el equipo humano que está detrás del proyecto y que formación o experiencia aportan para garantizar intentar el éxito del proyecto. Hay que tener en cuenta que lo que da consistencia a un proyecto, más que las ideas, son las personas. Una misma idea, en manos distintas puede ser un éxito o un rotundo fracaso, solo hay que mirar alrededor, y ver porque algunos productos o servicios, siendo exactamente iguales en su concepto, triunfan unos mas que otros.

Barreras de entrada y salida .- Son aquellos conceptos que pueden impedir o facilitar a otras empresas y a nuestro proyecto, entrar o salir en un determinado mercado.


Análisis D.A.F.O.

Trata de detectar, en la fase previa a la ejecución de la idea en forma de empresa, si nuestro proyecto puede ser viable. Se basa en cuatro conceptos que analizan el entorno (amenazas y oportunidades) y la situación interna de la empresa (fortalezas y debilidades) :

Análisis del mercado y del público objetivo.- determinará las amenazas y oportunidades del entorno y el mercado, estudiando conceptos tales como datos socio económicos y demográficos, índices de crecimiento del PIB, inflación, niveles de renta, tipos de interés, hábitos de consumo, demanda potencial, necesidades no satisfechas, segmentos de mercado, competidores, productos sustitutivos existentes o de posible aparición, poder de negociación con proveedores y clientes, grado de dependencia hacia los mismos, ...

Análisis de la situación interna.- nos dirá las fortalezas y debilidades que tiene nuestro proyecto, y para lo cual nos basaremos en conceptos tales como estrategia que tiene la empresa, recursos humanos (preparación e integración en la empresa), saber hacer propio y adquirido, imagen frente al exterior, análisis de nuestro marketing mix (producto, precio, promoción comunicación, distribución) ...

El objetivo final es confeccionar un diagnóstico sobre nuestro proyecto o empresa, depende del grado de desarrollo de la idea, y de ésta forma realizar las correcciones que nos ayuden a llevar a nuestra idea hacia el éxito empresarial.

El producto o servicio

·Aportar, si es posible, un prototipo o modelo del producto a desarrollar. Si es un servicio, un gráfico de su funcionamiento y sus fases hasta llegar al cliente.

·Definir claramente componentes del mismo (diseño, embalaje, marca, ...), y si se trata de servicios, necesidades para su elaboración, tanto internas (proceso de desarrollo) como externas (necesidades de información, formación , posibles alianzas, ...)

·Necesidades de patente o protección legal, si se ha realizado algún tipo de investigación sobre este tema, si existen modelos ya patentados o registrados,...Actualmente, la posibilidad de crear un producto o servicio aún no patentado facilita, por un lado, la captación de inversión , y por otro, la comercialización del producto o servicio y el crecimiento de la empresa.

·Área de I+D.- Este concepto no debe circunscribirse exclusivamente a determinados sectores (tecnologías, medicina, químico,...) la innovación debe plantearse como una forma de crear ventajas competitivas y permitir el crecimiento sostenido de la empresa. Por ello, es fundamental definir que política seguirá la empresa en este apartado y que tipo de recursos empleará para su aplicación práctica.

El plan de marketing
Consideraciones previas al plan de marketing.-

·La competencia actual en todos los sectores de la economía, la facilidad para obtener la información necesaria a todos los niveles, el acceso generalizado a fuentes de financiación,... Han provocado que el marketing y sus componentes se configuren como uno de los elementos principales a tener en cuenta en el análisis de viabilidad de un proyecto empresarial.

·Es necesario ser innovadores , conocer con profundidad las nuevas costumbres sociales para adecuar nuestra estrategia al mercado potencial de nuestros productos o servicios, y en determinados casos, si no existe la demanda , tener la suficiente imaginación para crearla

·Tener en cuenta que una estrategia correcta de marketing puede posicionar nuestra empresa en un nivel que cree tales barreras de entrada para la competencia que nos permita seguir innovando e invirtiendo y llevar al resto de empresas siempre a remolque de nuestras decisiones empresariales.

·Planificar este apartado no como nos gusta a nosotros ver el producto o servicio que hemos ideado, sino como le gusta al mercado potencial que tiene nuestro proyecto.
Requisitos del plan de marketing.-

·Debe estar adecuado a la estrategia global de la empresa

·Cuantificable, revisare y sobre todo, practico y que se pueda llevar a la realidad

·Debe tener metas alcanzables .

Ventajas de preparar un plan de marketing

·Es un elemento de conexión entre los distintos departamentos de la empresa

·Permite detectar nuevas oportunidades de negocio para la empresa

·Es una herramienta de control interno
Mercado potencial.- posibilidades reales del mercado, estudios estadísticos que existan de nuestro mercado potencial, aportar investigaciones de campo realizadas por los promotores (encuestas, pruebas de mercado, ...) segmentar claramente nuestros tipos de clientes y asignar a cada tipo de cliente los productos / servicios que fabrique /comercialice nuestra empresa. Es muy útil construir lo que se denomina cartera de negocios de nuestro proyecto, ya que facilitará realizar las siguientes tareas

·Definir los tipos de mercados a los que nos dirigimos

·Personalizar las acciones de marketing de la empresa

·Poder tomar medidas concretas en función del comportamiento de cada mercado

Estrategia de marketing. La elección de una estrategia adecuada es la base del éxito no sólo en el apartado de marketing, sino también en el desarrollo de la empresa. La estrategia elegida (de calidad, costes, innovación, diversificación, ...) debe impregnar todas las actividades de la empresa, para trabajar de forma coherente y que la empresa se mueva en una misma dirección.La estrategia aplicada al marketing se define a través de las 4 Ps :

·Producto , ya definido en su apartado

·Precio. Es necesario definir si el precio se determinará en función de los costes de elaboración ( con mayor dificultad si nuestro proyecto es de servicios), la rentabilidad que deseamos alcanzar o en función de los precios que estén situados ya en el mercado.

·Distribución . Como vamos a distribuir nuestros productos o servicio y que canales de comercialización utilizaremos : franquicias, mayoristas, minoristas, Internet, venta por correo, personal propio (comerciales),...

·Promoción. Publicidad y promoción que vamos a realizar para dar a conocer nuestros productos o servicios a los clientes potenciales de nuestro proyecto. :folletos, anuncios, cartas personalizadas, presentaciones públicas,ferias y exposiciones, relaciones públicas (notas de prensa, artículos, , ...)

El plan financiero
Notas previas :

·Todas las cantidades anotadas en la cuenta de resultados se deben detallar sin el I.V.A. En cambio, en el presupuesto de tesorería y el de situación inicial, se incluiráncon I.V.A.

·Es conveniente confeccionar estos modelos con datos reales, sobre todo en cuanto a las estimaciones de ventas (por la dificultad que entraña), estos datos, se pueden obtener a través de presupuestos, estadísticas oficiales, estimaciones, estudios de mercado, encuestas, contrastando cifras con empresas del sector, ...

·Se debe tener en cuenta a la hora de realizar previsiones mayores a 1 año los tipos de interés, inflación y crecimiento de la economía o el sector en el que vamos a desarrollar el proyecto, sobre todo si realizamos estimaciones superiores a 1 año.

·En todo caso, dada la complejidad que entraña desarrollar este apartado se puede recurrir a modelos que existen en el mercado o, en último caso, a profesionales en el sector de las finanzas o la consultoría de empresas.

Características de un plan de empresa
La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas. Linus Pauling, químico

·Sencillo. Es una herramienta de trabajo que puede ser utilizada por personas que no tengan conocimientos técnicos, como colaboradores, trabajadores, socios, inversores,...

·Breve. No debe ser muy extenso. El plan de empresa es una herramienta de trabajo, y como tal , su diseño debe ser acorde a su utilización.

·De lectura agradable. Acompañar de gráficos y estadísticas de interés para el lector

·Práctico. Será la referencia en la toma de decisiones de la nueva empresa en su etapa inicial.

·Dinámico. Es una herramienta que puede cambiar en su etapa previa : conforme estemos desarrollando la idea inicial) o en la etapa de creación y puesta en marcha de la empresa : cuando analicemos la situación del mercado y la empresa y se deban tomar decisiones que cambien el plan inicial.
Descripción de contenidos del plan de empresa

"Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, piénsalo y sigue trabajando hasta que lo logres" . Karl Popper, filósofo

Los puntos fundamentales que debe contener un plan de empresa son los siguientes, :
Introducción.
Definición del producto o servicio
Plan de marketing
Plan de operaciones
Recursos Necesarios
Plan financiero
Aspectos legales
Calendario de realización
Introducción
Exponer de forma breve el contexto de mercado en el que se desarrolla la idea
Describir de forma resumida la idea de negocio, luego se profundizará en ella en otros capítulos del plan
El promotor o promotores del proyecto. Realizar una descripción del equipo, sus logros, historial empresarial o profesional, motivaciones para desarrollar la idea.
Barreras de entrada y salida. Análisis D.A.FO.
El producto o servicio
Definición clara del producto o servicio
Partes que lo integran
Proceso productivo o de desarrollo
Posibilidades de patente o registro
Existencia presente o futura de I+D
El plan de marketing
Mercado potencial. Perfil de los clientes
Competencia actual y futura
Apoyo estadístico al plan de marketing. Cifras relativas al mercado, evolución del mismo e indicadores económicos.
Estrategia de marketing. Las 4 P del marketing : precio, promoción, plaza (distribución) y producto o servicio
Plan de operaciones
Modelo de negocio
Organigrama de la empresa
Funcionamiento interno y externo : distribución, logística, infraestructura, localización
Alianzas estratégicas. Subcontratación de servicios o procesos
Recursos necesarios
Recursos humanos : personal de la empresa
Recursos lógicos : programas informáticos, formación del personal, suscripciones, fuentes de información, asesores externos,...
Recursos físicos : locales, mobiliario, maquinaria, soportes informáticos, comunicaciones, vehículos, .
Plan financiero
Valoración de las inversiones necesarias.
Cuenta de resultados previsional a 3 años
Presupuesto de tesorería a 3 años
Balance de situación inicial
Cálculo de ratios : rentabilidad, liquidez, solvencia en distintas etapas de la empresa
Aspectos legales
Definición de la forma jurídica elegida para la empresa
Motivos para la elección
Principales características (de forma resumida)
Posibles ayudas públicas al proyecto
Calendario de realización
Fijación de plazos para la puesta en marcha del proyecto
Asignación de tareas a los promotores de la empresa
Puntos clave de la planificación del proyecto
Gráfico del calendario de realización

Estrategias de mercadeo:
Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios factores que se interrelacionan y actúan conjuntamente. Por ejemplo, cuando una compañía decide vender únicamente por Internet, deberá preocuparse por el desarrollo de un website, formas de pago por comercio electrónico, distribución de mercancías por correo etc, si decide vender en los hogares, necesitará mantener una fuerza de vendedores adecuada, folletos informativos y según el tipo de actividad que desarrolla deberá establecer estrategias y procesos.

A continuación las estrategias que se deberán tener en cuenta siempre en mercadeo. (Más importantes).

1. Estrategia de Selección del Mercado Objetivo:
Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa.

2. Estrategia de Desarrollo del Producto:
Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la producción, es clave definir la composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.

3. Estrategia de Distribución:
Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.

Nunca olvidar las 4P

Plaza Producto
Precio Promoción(Quinta P): Personalización

4. Estrategia de Promoción y Publicidad:
Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor.

Algunos medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc...
Según el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial.

5. Estrategia de Ventas:
¿Cómo se va a vender?, ¿Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?, etc...

6. Estrategia de precios:
Determinación de los precios dados los siguientes le elementos (más importantes)

·Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc..

·Importante: (Comparación de precios con la competencia)

Sobre el Precio

La determinación del precio genera segmentación, el precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo costo)

7. Estrategia de Comunicación y Servicio al Cliente:
Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca.
Importante: La parte de servicio al cliente permite la interacción entre la empresa y el consumidor así que debe ser considerada como vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios.

8. Estrategia de asistencia técnica y manejo de fallas:
Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantías con terceros para reparaciones, asistencia técnica directa, asistencia técnica indirecta, centros de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc...

La asistencia técnica es otra forma importante de interacción con el usuario y determinará preferencia o abandono de la marca.

9. Estrategia de localización:
Determinar la localización según el caso de:
·Plantas de producción.
·Puntos de ventas.
·Puntos de distribución (mayoristas o minoristas)
·Edificios administrativos.
·Puntos de pago.
·La fuerza de ventas.
·Vendedores.
·Transportes y manejo de cargas (si es el caso)

10. Estrategias de branding e imagen empresarial:
Está comprobado que las empresas con fuerte noción de marca y alto respeto comercial son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social.
En la actualidad las empresas manejan presupuestos para ofrecer patrocinios, hacer obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc, para mostrar una buena imagen, ayudar y beneficiarse indirectamente de la buena publicidad.

11. Estrategias de Personal y Calidad:
Dentro de las políticas internas de la empresas se encontrarán elementos como:
·Salarios.
·Remuneraciones.
·Capacitación.
·Calidad en planta.
·Producción actualizada.
·Tecnología.
que determinarán en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa. La determinación de las políticas internas de producción constituirán la última gran estrategia de mercadeo

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