38 pautas para conseguir una demostración profesional
1) Asegúrese de que su maletín o cartera de demostraciones se encuentre siempre perfectamente limpio y ordenado. El material de presentación debe estar siempre bien organizado y en su sitio. Si su muestra, cartera y material se encuentra desordenado, puede inspirar al cliente la tentación de solicitar precios de realización.
2) No acumule demasiado material de demostración en la cartera. Cuanto más espacio pueda dejar razonablemente libre alrededor de la muestra u objeto de demostración, tanto mejor.
3) Preocúpese de sustituir cualquier elemento estropeado o de mal aspecto.Pocas cosas pueden perjudicar más a su imagen y reputación que una presentación descuidada.
4) Planifique su demostración. Asegúrese que los diversos puntos son presentados siguiendo una secuencia natural y fácilmente comprensible. Emplee una secuencia ordenada paso a paso cuando se trate de explicar un proceso o un método detallado de aplicación práctica.
5) Distribuya la explicación procediendo de los detalles conocidos a los desconocidos, de los puntos sencillos a los complicados. Muestre en primer lugar al cliente qué ventajas tiene su producto con otros más convencionales
y prosiga haciendo especial hincapié en los aspectos más novedosos.
6) Busque el ritmo ideal de exposición. Proceda paso a paso. procure que cada fase resulte suficientemente breve para que el interlocutor pueda seguir la explicación con facilidad.
7) Ajuste el grado de detalle de su presentación a la capacidad intelectual,gama de interés y tiempo disponible de cada cliente. Probablemente comprobará que, habitualmente, los clientes de provincia prefieren
presentaciones bastante más detalladas.
8) Su producto ofrece diversas ventajas que cada cliente valorará de forma distinta. Fíjese en las circunstancias y en la amplitud mental de cada uno en particular y concéntrese en aquellas ventajas que sean de especial interés para él.
9) No trate nunca de apabullar a su interlocutor con una demostración «tecnicista». Difícilmente podrá convencerle algo que no domina del todo.
10) Demuestre lo que su producto es capaz de conseguir, producir, evitar y, en general, cuál es la mejor manera de emplearlo para obtener el máximo provecho. Esto es lo que realmente interesa al cliente. No pierda el tiempo en
discurso cientificistas. Evítelos.
11) Emplee el sistema E-S-P-U. Después de demostrar una determinada característica o ventaja, concrete su importancia para el cliente, comenzando
la frase: «Esto Significa Para Usted....».
12) Trate de eliminar todas las posibles causas de interrupción. Pregunte al cliente si sería posible utilizar una sala de juntas o si su secretaria podría proporcionar diez minutos de tranquilidad.
13) No distraiga la atención del interlocutor, mantenga cualquier objeto ajeno, fuera del campo visual del cliente.
14) No trate de demostrar varios productos al cliente ni tampoco es buena técnica mezclarlos. Elija el artículo que pueda resultar más atrayente e interesante para el cliente y asegúrese de que ha comprendido bien todo lo relacionado con él.
15) Espere haber terminado la presentación para entregar los folletos,catálogos, manuales de instrucción y datos descriptivos. De otra forma el cliente podría ceder a la tentación de hojearlos, sin enterarse ni de lo que está
diciendo ni de lo que está hojeando.
16) En los folletos, datos técnicos, etc. que entregue al cliente deberá marcar los puntos que resulten de especial interés. No es fácil que él mismo tenga tiempo de irlos entresacando.
17) Organice las negociaciones de tal manera que la demostración sea una de las primeras cosas que haga. En ese momento la atención se mantiene con mayor agudeza y el tiempo no apremia todavía. En la fase de conclusión.
podrá completar los detalles que falten.
18) Proporcione al cliente una idea general de lo que pretende enseñar o demostrar, antes de comenzar. Así se favorece su curiosidad y atención.
Además sabrá de qué se trata y qué es lo que debe observar.
19) Trate de no permanecer directamente enfrente del cliente. Es preferible situarse a su lado o en uno de los extremos de la mesa o escritorio.
20) Maneje siempre el producto con el máximo cuidado y respeto durante la demostración. De este modo realza su valor y sus propios gestos serán más lentos y suaves, con lo que el interlocutor podrá seguir con más facilidad las
explicaciones.
21) Sujete el objeto que esté demostrando de tal manera que el cliente tenga una visión clara de los puntos particulares que se supone deba ver. Haga la demostración para él y no para Ud. mismo.
22) Asegúrese de poner en manos del cliente, siempre que sea posible, el producto que esté demostrando. Procure que se familiarice con él.
23) Dé a la demostración cierto carácter «teatral», infunda interés en el inter-locutor. Evite siempre las fórmulas manidas. Inyecte dinamismo siempre que pueda.
24) Desarrolle todos los efectos que atraigan la atención. Use imaginación y expresividad, pero permanezca siempre dentro de los límites razonables y no caiga en exhibicionismos.
25) Demuestre las características del producto de una forma visual, si es posible, empleando diagramas, cuadros, esquemas de cómo está constituido el producto Lec. Imprima las ventajas del producto no sólo en el entendimiento
del cliente, sino también en sus ojos y demás sentidos.
26) Haga uso repetido de las preguntas, obligando al interlocutor a participar y a captar las aseveraciones que Ud. esté haciendo. Asegúrese una vez más de que está entendiendo sus explicaciones.
27) Sazone su demostración con breves anécdotas sobre otros clientes y usuarios. Mencione éxitos alcanzados por el producto, usos adicionales del mismo, casos divertidos y curiosos que se le hayan presentado y opiniones.Manual del Vendedor Eficiente favorables que haya merecido.
28) Sea flexible. Si el cliente muestra mayor interés en ciertos aspectos e ignora otros, ocúpese de los que atraen su atención.
29) Repita los puntos decisivos de la presentación. El interlocutor no siempre capta todos los detalles a la primera. Tampoco coge de golpe las características
particularmente importantes del producto.
30) Verifique constantemente el efecto que causan sus palabras y acciones sobre el cliente. ¿Permanecen sus ojos fijos en lo que le está mostrando o está distraído mirando hacia otro lado? ¿Sigue sus palabras con atención o está
pensando en algo totalmente distinto?.
31) Si el interés del cliente muestra señales de decaer, haga algo sorprendente. Deje caer algo al piso, de un golpe con algo metálico o duro, estornude,imprima un movimiento inesperado a la representación. Cambie el tono de la
voz.
32) Cite sus palabras, emplee su propias palabras. Diga, por ejemplo:«Recuerdo que en cierta ocasión úd. me dijo...» o, «Para expresarlo en sus propias palabras...» o, «Si le he entendido bien, lo que Ud. quiere decir es...».
33) Prepare posibles ventas adicionales durante el curso de la presentación. Muestre, como por casualidad, otros productos. Menciónelos de vez en cuando.Trate de internalizar en su interlocutor que todos ellos forman parte de una colección.
34) Una vez terminada la demostración, recoja todos los objetos con cuidado.No muestre ninguna prisa. El cliente no debe llevarse la impresión de que Ud. ha estado haciendo una presentación mecánica, «en serie».
35) Siempre que sea posible, muestre los artículos para los que pueda ofrecer un plazo de entrega breve. Una buena demostración despierta en el cliente el deseo de poseer el objeto. No hay que dejar enfriarse el deseo.
36) Vuelva a efectuar una nueva demostración del producto siempre y cuando el cliente se muestre insatisfecho o lo haya comprado con algún malentendido. Recuerde que también tenemos que trabajar para la renovación, y que cuando
el cliente entrega el cheque y recibe la marcancía, es recién ahí donde comienza el compromiso de Lec con el cliente. Arrastre al cliente a tomar parte en la demostración. Trate de subrayar las lagunas que existan cuantas veces sea necesario y de diferentes ángulos.
37) Siempre, previo a la demostración, trate de darse una idea de si existe una posibilidad de venta. Sea en esto absolutamente pragmático. Divida en tres las posibilidades: probable, indeciso y difícil. Lleve un récord personal para
autoevaluarse. Cuando le venda a tres de cinco difíciles, Ud. habrá entrado al exclusivo club de los vendedores profesionales.
38) En las presentaciones use, en lo posible, corbata y camisa blanca. Omita los colores grises, marrones, «depresivos», también los colores chillones.
Vista correctamente, no lujosamente como un dandy, recuerde que es Ud. un trabajador, no es estratégico verse más elegante que el interlocutor. Cuide el aseo personal, sobre todo en manos y uñas. Los zapatos deben estar impecables.
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